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2014年乔·吉拉德西安大型演讲会

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    2014年4月4-6日,世界大师中国行再次出击,继2014年1月2日至5日邀请世界谈判大师罗杰·道森莅临广州演讲,将特邀世界销售之神乔·吉拉徳亲临世界大师中国行之文化西安成长论坛第一届活动现场和大家分享如何成为世界销售冠军的秘诀,同时出席的演讲嘉宾还有实践家教育集团董事长林伟贤;世界大师中国行创始人、亚太国际谈判学院院长武向阳;著名风水大师纪兴恩等国内知名老师。本次论坛由世界大师中国行与西安启德企业管理咨询有限公司联合主办。
                                         
       世界大师中国行创始人武向阳(左)与乔·吉拉德
                 世界大师中国行创始人武向阳(左)与乔·吉拉德(右)

乔·吉拉徳简介:
    乔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校,成为了一名锅炉工,并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师,到1963年1月为止,盖了13年房子。35岁以前,乔·吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场 。35岁那年,乔·吉拉德破产了,负债高达6万美元。为了生存,他走进了一家汽车经销店,3年之后,乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。

传奇:以销售汽车创下四项金氏世界纪录
   乔·吉拉德是全球单日、单月、单年度,以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录上以“全球最伟大的销售员”来形容他。1978年1月宣布退休后,他所缔造的纪录,迄今未被打破! 2001年,乔·吉拉德跻身“汽车名人堂(Automotive Hall of Fame)”,这是汽车界的最高荣誉。截至去年底,列名其中的209位名人,都是汽车业界的先驱与灵魂人物,包括福特汽车创办人亨利?福特、本田汽车创办人 本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔·吉拉德,是唯一的汽车销售员。

转折:三十五岁走投无路去卖车
    三十五岁,正是准备攻上人生的山颠时,乔·吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底,“在我人生的前三十五个年头,我自认是全世界最糟糕的失败者!”走投无路时,乔·吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作,上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员,而能向老板预支薪水,从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿,“在我眼中,他(指第一个客人)是一袋食物,一袋能喂饱妻子儿女的食物,那天回家我对太太琼发誓,从今以后不再让她为温饱而烦恼。”
 60年代,被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律,至少有三十九家大型的汽车经销营业所,每家又各有20~40人不等的销售员阵容,可说是全世界竞争最激烈的一处市场。
 “通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。”这是乔·吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力,乔·吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法,在上千汽车业务重兵集结的底特律,杀出一条血路。
    因为有严重口吃,让得靠嘴谋生的乔·吉拉德特地放慢说话速度,比谁都更注意聆听客户的需求与问题。
 而没有人脉的乔·吉拉德,最初靠着一支电话、一枝笔,和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源,只要有人接电话,他就记录下对方的职业、嗜好、买车需 求等生活细节,虽吃了不少闭门羹,但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他,半年后,乔·吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫,促成了不少生意。
发达靠执著与苦功扭转人生
   乔·吉拉德很有耐性,不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车,或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物;没关系,不管等多久,乔·吉拉德都会 三不五时打电话追踪客户,一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户,最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。
 “我的名字‘乔·吉拉德’一年出现在你家十二次!当你想要买车,自然就会想到我!”展示着过去所寄出的卡片样本,乔·吉拉德的执著令人折服。
 乔·吉拉德还特别把名片印成橄榄绿,令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼,他逢人必发名片,每见一次面就发一张,坚持要对方收下。乔·吉拉德解释,销售员一定 要让全世界的人都知道“你在卖什么”,而且一次一次加强印象,让这些人一想到要买车,自然就会想到“乔·吉拉德”。
   乔·吉拉德有一个特别的习惯,喜欢在公众场合“撒”名片,例如在热门球赛观众席上,他便整袋整袋地撒出名片,他耸耸肩表示,“我同意这是个很怪异的举动,但就是因为怪异,人们越会记得,而且只要有一张落入想买车的人手中,我赚到的佣金就超过这些名片的成本了!”
 直到现在,乔·吉拉德还是保有到处广发名片的习惯,他说虽然已经不卖车,却还是卖书、卖自己的人生与行销经验,寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此,到餐厅用完餐,他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费,经过公共电话旁,也不忘在话机上夹个两张名片,永远不放弃任何一个机会。
 花了三年时间扎马步,乔·吉拉德很快打响了名号,让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车,第四年就翻涨,卖出614辆车,从此业绩一路长红,连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名,甚至变成世界最伟大汽车销售员。

取舍:放弃跳槽升迁 十五年只当销售员
   十五年间,业绩突出的乔·吉拉德有很多跳槽、升迁的机会,但是他总是拒绝,他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员,不是不在乎头衔,而是更 在乎“钱“。他得意地说,“老板只做管理,真正为公司赚钱的是我!我赚的比老板还多!”你知道,头衔对我的生意是什么吗?让我告诉你,头衔一点都不重要,因为我的头衔就叫MONEY!”乔·吉拉德以兴奋的语气强调。
 因此乔·吉拉德能持续每天在前线从事推销工作,享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出,“今天我卖出6辆,明天我就渴望成交10辆!我感觉每成交一次,其实都像是被顾客升迁了一次!”
引退 在全球行销人生经验
 1978年1月1日,乔·吉拉德急流勇退,转而从事教育训练工作。如今退休虽已二十七年,他每天依然行程满档,不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀,使他在销售界仍有相当影响力。
 如今,在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角〈Gross Point〉高级住宅区,沿著世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利福特二世的石砌庄园围墙行驶,约十分钟后右转,就来到了乔·吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅,但是地段特别好。
 “亨利福特二世是我的邻居!”向来是出身贫民窟的乔·吉拉德最感骄傲的一件事。

孤独是他成功的代价
    乔·吉拉德总是满脸自信笑容,时而凑近你耳边呢喃,时而跪地引吭高歌,肢体语言丰富地像个舞台剧演员。然而,这位全球最杰出的销售员,在站上世界颠峰后,却有着不为人知的落寞。他虽然赢得梦寐以求的财富与名望,却失去很多友谊与亲情。
 “当你打算要登上颠峰时,就要有孤独的心理准备!”他语重心长地给了所有渴望成功者这样的忠告。
人生没有十全十美,全世界最伟大的汽车销售员讨好了客户的心,却得不到父亲、子女及身边同事的肯定。
   孤独,是他登上人生颠峰的代价。

标签:世界大师中国行,武向阳,向阳文化,乔·吉拉德
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