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谈判大师罗杰·道森来锡“授秘”

       面对“只逛不买”的顾客,如何激发他的购买欲?面对迟疑不决的买主,如何促使他迅速作出决定?面对死砍价的对手,如何巧妙应对?面对百般刁难的供应商和渠道商,又该如何招架?这在全球第一谈判大师罗杰·道森看来,惟有谈判才能让一切皆有可能。9月20日,应无锡聚成企业管理咨询公司之邀,这位王牌谈判大师来到无锡,授秘无锡企业家如何成为一个铁齿铜牙的谈判高手。
 
  “世界上赚钱最快的就是谈判”,罗杰·道森说,几分钟时间内,可能会决定是赢得还是失去几千万乃至数亿美元。所以,他认为中国的商人一定要做优势谈判高手,因为优势谈判是增加企业收益最快的方式。
 
  众所周知,要提高公司的收益率可以有多种方法,譬如提高产品的市场占有率,靠激烈的肉搏战来获得更多的市场份额;研发新产品,即花费资金、时间成本去研发一些竞争对手没有的产品。“但问题在于,在高节奏、高效率的商业世界里,竞争对手与我们的差距不会太大。过去开发一种新产品能够使企业在几年之内拥有相对较高的竞争优势,现在这种优势能保持9个月就已经相当不错了。通常的情况是,新产品投入市场后不到几个月的时间,竞争对手就能完全掌握你的技术,并迅速复制出连消费者都难以辨别的类似产品。”罗杰·道森说。
 
  那么,增加企业收益更好更快的方式在哪里?罗杰·道森认为,那就是提高与供应商的谈判效率!通过与供应商谈判节省下来1元钱,就等于直接增加了1元的净收益,而不只是增加1元的销售收入。
 
  谈判高手能让对方觉得是他赚了
 
  在罗杰·道森眼里,谈判高手就是在达到自己的预定目标的同时,还能让对手感觉到是他赢得了这场谈判,而不是他吃亏了,由此达到双方共赢的目的。
 
  他认为谈判高手通常具备三方面的重要特征:第一个特征是能够容许不确定因素的存在。“谈判,最重要的是要能掌控不断变化的局面,我们必须学会在无法预知的情况下,放松心情进行谈判。要成为一个谈判高手就必须有能力控制各种不确定的情况。”罗杰·道森说。
 
  第二个特征是不要成为“反冲突者”。有些人生来就不喜欢冲突,他们在谈判时总是不想太过强硬,因为希望和客户建立长期的合作关系。这就表明,他是一个反冲突者,排斥冲突、排斥斗争,即使是能带来利益的冲突也不例外。相反,有些人十分热衷于冲突和斗争,他们在谈判时显得迫不及待,并且从来不给对手留下任何喘息的时间,总是出其不意、一招毙命。罗杰·道森认为,热衷于冲突和斗争对谈判者来说是一个很好的特点。
 
  第三个特征被罗杰·道森称为“足智多谋”。“尽管谈判变数很大,但在进行谈判之前,你仍然可以对所有的相关事项进行计划。当然,意料之外的事情常常发生,这时你就必须对既定计划做出改变,一个足智多谋的谈判者会知道应该如何根据现状来修订并实施计划。”罗杰·道森说。
 
  卖方要勇于“狮子大开口”
 
  罗杰·道森坚信“谈判让一切皆有可能”:幸福需要谈判、商业互动需要谈判、与人合作需要谈判、团队领导需要谈判、国与国之间需要谈判、夫妻关系需要谈判、亲子教育需要谈判……但罗杰·道森认为,无论是何种谈判,作为卖方来说都有通用的技巧。
 
  首先,他建议在场企业家不要接受对方的第一次报价,“作为卖方,如果买家一出价就欣然接受,即使价格不算高,买方也会认为自己还是叫高了,本来也许可以做得更好。另外,买方可能会认为你的产品或服务一定是哪里有问题。”第二,要敢于开出高于自己预期的价格。“有时候你出价多少,就可能以多少钱拿下。这里最关键的就是,你要敢于狮子大开口,敢于开这个价。另外,开价超出原本预期能够创造更多的谈判空间,其实也就意味着你能更加轻松地获得你预期的价位。”罗杰·道森说。第三,巧妙出价。在谈判时,可以假设最终价格会大致等于双方折中价格的平均。尽管这并不一定准确,但如果根据这个原理来开价,就能大大提高成功的几率。在这个过程中,要尽量让对方先开价,可以通过各种方式来让对方看到先出价的好处。第四,选择余地大带来的优势。这一法则几乎是所有谈判优势的来源。哪一方选择余地大,哪一方优势就大。同时,最重要的是要让对方知道你有很多选择。如果想要缩小对方的选择余地,就必须最大化地展现出与竞争对手相比的优势所在。
 
  买方要表现得“不甘不愿”
 
  “作为买方,你在谈判时一定要表现出不甘不愿的态度,这个技巧甚至能在谈判开始前就迅速压缩谈判空间。”罗杰·道森说,在谈判中,如果你是买方,一定不要让对方知道你有多在意,谈判时你所要持的态度是——我很想把任务完成,但不完成也没有关系。
 
  罗杰·道森以女儿茱莉亚买车经历为例说,女儿在宝马汽车代理商那里试驾了一辆非常漂亮的二手宝马车,她立刻就爱上了那辆车,销售商也对此心知肚明。回来后,女儿硬拉着他陪她去谈个好价格。在路上罗杰·道森就问她:“茱莉亚,你做好了今天什么也不买,两手空空回家的准备吗?”女儿叫起来:“当然不!我想要那辆车!我就要那辆车!”罗杰·道森耐心地告诉她,如果一直抱着这样的心态,那她直接准备好支票付钱给代理商就行了,价格只能是他们说了算。于是,父女俩花了2小时来砍价,一共2次走出销售厅。最后,我们谈定的价格比她当初预想的要低2000美元。“2小时2000美元,平均每小时就赚了1000美元!想想看,这个世界上还有什么生意比谈判来钱更快呢?” 罗杰·道森说。
 
  “要知道,如果没有做好随时离开谈判桌的准备,实际上也就意味着已经输掉了谈判。”罗杰·道森认为,只要能让对方相信你同时拥有很多选择,你就获得了无可比拟的谈判优势。
 
  与美国人谈判时出手要果断
 
  随着中国企业国际化进程的加快,中国生意人与美国同行的谈判也越来越多。美式谈判与中国人谈判是极为不同的,罗杰·道森与现场企业家们还就中美在谈判过程中的差异等进行了交流。
 
  “中国人与美国人在谈判方面一个很大的不同点在于,中国人往往希望在做生意之前,能摸清对方的底细。美国人则不这样认为,他们最多在谈判中花上10— 15分钟与对方谈谈天,以缓解谈判的紧张气氛,之后就会直奔主题,一句废话也不再多说。只有在合约签订以后,美国商人才有可能同生意伙伴建立生意之外的关系。”罗杰·道森说,另一个不同点在于,美国人会把精力集中于签订合同,而不是与对方建立关系。对于谈判技巧,美国人远远不像中国人那么热衷。所以,对比中国人,谈判对于美国人来说要更难。
 
  针对两国生意人在谈判桌上谈判风格的不同,罗杰·道森给现场企业家们的建议是,想要在与美国人的谈判中占据主导地位,就必须在谈判中迅速而果断地出手,晚一步你就可能要作出些让步,再晚一步你们的谈判就会以失败而告终。另一种方法就是人海战术,即采用多对一的谈判阵容。另外,美国人在谈判时不会提出太离谱的要求,因为他们的目标是尽可能快地签订合同。美国人认为,在谈判之初一旦提出了过分的要求,就必然会大大降低谈判的速度和效率,这是他们绝对无法忍受的,而中国人却非常善于打持久战。(朱洁)
 
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  罗杰·道森,全球第一商业谈判大师,双赢谈判理论的集大成者,前美国总统克林顿和白宫的双料首席谈判顾问,举世闻名的商务谈判训练导师,国际著名的职业演说家,被美国国家演说协会授予CPAE奖。经历了1996年美国总统大选、巴以和谈、科索沃战争等一系列众多著名的历史事件。 因单枪匹马从伊拉克大独裁者萨达姆手中救回美国人质,成为美国妇孺皆知的人物,成为美国媒体疯狂追踪的国家英雄。代表作《优势谈判的秘密》全球发行量超过1200万册,被翻译成法文、中文、日文、西班牙文等38种语言。
 
(来源:无锡商报)
 
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