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罗杰·道森:生活就是一场谈判

    淡粉色衬衫、洋灰色西装,配上清爽的蓝色条纹领带,罗杰·道森一脸轻松地坐在记者面前。
    “世界上赚钱最快的就是谈判”,当他故作神秘地告诉记者“致富之道”,你很难相信眼前这个孩子气的美国男人,就是美国前总统克林顿的首席谈判顾问,当今世界上最会谈判的人。
    身为白宫红人,道森疯狂“谋杀”记者的胶卷。在其长达十年的总统顾问生涯中,他经历了1996年美国总统大选、巴以和谈、莱温斯基丑闻案等重大历史事件。身处焦点,要么成功,要么被毁灭。罗杰·道森以他的智慧,游刃有余,秘密在哪里?
    7月4日,罗杰·道森携新书《赢在决策力》来到深圳,在中心书城现场演说,吸引了上千名读者到场。演讲前,本报记者对他进行了专访。
    谈克林顿: “最有魅力的政界人物”
    “他直视着我的眼睛,说,‘罗杰,如果你支持我,我会坚持。’我说,‘有我在呢,总统先生。’”多年以后,罗杰·道森回忆起1996年美国总统大选最重要的一场电视辩论,依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔,克林顿犹豫了,是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。
    罗杰·道森最为人津津乐道的一个身份,就是前美国总统克林顿的首席谈判顾问。事实上,在美国政治谈判领域,有两座高峰,会让任何妄想超越的后来者胆战心惊。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩,而另一位,就是罗杰·道森。
    依靠其对国际政治的谙熟,对政治局势的敏锐嗅觉以及他那似乎与生俱来的无与伦比的谈判技巧,当他无数次突然与米洛舍维奇或者沙龙坐在谈判桌旁之后,他总是会带着一份值得《纽约时报》或CNN拼命炫耀的胜利飞回华盛顿复命。
    但媒体从不放过他,就算克林顿潇洒卸任,他也功成身退,但依然有无数好奇的记者整天对他“围追堵截”,追问那些不为人知的政坛秘闻。面对本报记者的好奇,罗杰·道森依然保持了美国政府智囊团一贯以来的低调和神秘,对亲身经历的政坛往事轻描淡写。
    不过,在谈到克林顿这位旧日总统时,罗杰·道森仍不乏赞美:“克林顿先生是我见过最有魅力的政界人物。当他走进一个有50人的房间时,他能很快和所有人握手寒暄;而当他离开房间的时候,所有人都会觉得‘他是专门为我而来的’。”
     虎口救人:说服萨达姆释放人质
     作为谈判专家,罗杰·道森最富传奇色彩的手笔即是“虎口救人”——说服萨达姆释放了一名美国人质。
    1991年的一个夜晚,罗杰·道森在家中接到一个电话。对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。电话那边的人想聘请罗杰·道森为谈判顾问,“无论花多少钱都愿意赎回他的兄弟”。让对方大感意外的是,罗杰·道森说,不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。
     “金钱并不能打动萨达姆,我们必须真正明白萨达姆想要什么。”罗杰·道森考虑到,海湾战争期间,全世界对萨达姆的印象都很不好,萨达姆当时急需提升这种印象,因此他开始调动新闻媒体来报道这一事件。
    几经波折之后,罗杰·道森在伊拉克邻国约旦见到了萨达姆,并说服萨达姆在镜头前发表了20分钟的演讲,最后释放了人质,“要知道,这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。”
     “这个案例或许可以表明,我们必须站在对方的立场考虑问题,必须明白对方想要什么,因为我们想要的东西可能对对方是毫无价值的。”讲完故事,罗杰·道森还不忘加上一段谈判技巧“注解”。
     最喜欢的头衔:“商务谈判训练师”
     在进入政坛之前,罗杰·道森更广为人知的身份是企业家。他先后创办了多个企业实体,产业涉及地产、教育、休闲服务等,年营业额超过上亿美元,是美国企业界一颗耀眼的明星。
    20世纪80年代初,罗杰·道森受聘于加州最大的房产公司任总裁。在罗杰·道森掌管该地产公司期间,他把业务扩大到了全美各地,拥有数十个地产项目,建立了28家分公司,雇员上千人,年营业额超过4.5亿美金。
    如果你问是谁训练出了美国战后最多的销售部门主管和职业经理人,那么答案毫不犹豫只有一个,那就是罗杰·道森。
    这位被《福布斯》评选出的“全美最佳商业谈判教练”,与同样举世闻名的爱丁堡首席谈判专家盖温·肯尼迪一样,也热衷于为企业领袖和主管进行商务谈判技能的培训,如今许多活跃在国际商场上的跨国企业谈判高手,都师出罗杰·道森。
    尽管拥有诸多耀眼头衔,但名片印的头衔是——“商务谈判训练师”。问及他最喜欢的身份时,他脱口而出的也是:“商务谈判训练师”。
    他说,自己人生最得意的不是“能左右世界政治格局”的内阁高参时期,也不是坐享实业家的名利双收;而是“协助全美上万家企业培养了无数个销售主管和商务谈判高手”。
    认识谈判:世界上赚钱最快的生意
    他真是个特立独行的人。罗杰·道森16岁时就放弃了学业,“我想,自己从学院里学到的东西已经够多了。”20岁时,他开始环游全球,到今天为止,他已经去过113个国家。“美国人很少去国外,他们总是对自己以外的世界缺乏了解。而旅行让我懂得如何与不同的人交流,这对我后来的职业大有帮助。”
    他也自认是个情商很高的人。“我出生于传统保守的英国社会。英国人的处世习惯很低调,善于敛藏自己的感情。在英国,绅士的定义就是‘不冲动’。”这种英国式的性格,很大程度上演变成了他的职业习惯。
    这位为谈判而生的美国人坚信“生活就是一场谈判”:幸福需要谈判,商业互动需要谈判,与人合作需要谈判,团队领导需要谈判,国与国之间需要谈判,夫妻关系需要谈判,亲子教育需要谈判……
    他兴致勃勃说起帮女儿茱莉亚买车的小故事。“茱莉亚试驾了一辆二手宝马车,立刻就爱上了。硬拉着我陪她去谈价格。在路上,我问她做好了两手空空回家的准备吗?她叫起来:‘不!当然不!’我回答说:‘抱着这样的心态,那直接付钱算了,价格只能是人家说了算。’”
    最后,那次砍价花了两小时,罗杰一共两次走出销售厅。最后成交的价格比茱莉亚当初预想的要低2000美元。“两小时赚了2000美元,想想看,这个世界上还有什么生意比谈判来钱更快呢?”罗杰笑着说,这道理适用于全球所有的CEO,几分钟时间内,谈判可能会决定是“赢得还是失去几千万乃至数亿美元”。
    对话罗杰·道森:如果回到20岁,不去加州来深圳
   《文化广场》:您第一次来中国是什么时候?对中国观感如何?
    罗杰·道森:我第一次来中国是1988年。此前在我印象中,中国是很神秘的一个国家。那次我去了北京、上海、桂林、西安四个城市。这次已是我22年来的第20次中国之行。在过去22年里,中国发生了美妙而令人惊讶的变化。深圳也是在30年间迅速崛起。在任何国家的历史上,都没有这样的奇迹。在这几十年当中,看看中国,看看印度,有超过20亿的人口因为这两个国家的崛起富裕起来。20岁的时候,我去了加利福尼亚。那时我想,加州有那么多机会。如果现在我还是20岁,可能就不去加州了,我就来深圳了。我们应该知道我们有多幸运,我们现在是站在中国最好的地方深圳。
   《文化广场》:您曾说谈判桌上,中国人比美国人更淡定。您为何如此判断?
    罗杰·道森:这是中国人内心的一个特点。他们每一个人都很努力,都想成功。如果你去俄罗斯或非洲,你无法感受到这种氛围。中国人个个都是天生的生意人。他们善于讨价还价,也非常享受讨价还价过程中的乐趣;中国人谈生意注重的是关系。而且讲究“先讲情,再论理,后依法”。美国人视签署协议为谈判的尾声,而中国人却认为这是双方关系的开始。因此,在美国,一旦一方违约,另一方随时都会诉诸法律,而中国人一旦在法庭相遇,就很难再有合作的可能了。
   《文化广场》:同样是付出和贡献智慧,您怎么看为美国政府工作和为企业家工作带来的快感?帮助企业成长的成就感难道大于帮助克林顿获选总统?
    罗杰·道森:我为克林顿总统工作,他就成了我的雇主。当他深夜打电话过来说:“罗杰,有麻烦了!”作为一个每月固定从国库里拿走薪水的人来说,你还能安然入眠吗?白宫从来都不缺少卓越的谈判高手。事实上,真正为企业提供商务谈判专业训练的人却相对较少。能为那些需要我的人工作,为他们付出和贡献智慧,赢得尊重和认可,是我最大的荣幸,是我存在的意义。所以,在我的办公室里,摆放着许多来自全球各地的信函和企业资料,我尽量每一封信都能过目,以便不落下任何一位热心的企业家或远方的读者,尽管精力十分有限。
 
    (来源:深圳商报记者 刘悠扬 实习生顾一心)
 
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