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专访“世界第一谈判大师”罗杰•道森:崛起的中国如何与世界谈判?

    “永远不要接受第一次报价!”2010年12月12-14日,受“世界大师中国行”组委会邀请,世界第一谈判大师罗杰·道森在广州开始三天“优势谈判总裁研习会”。面对台下300位全国各地的企业老总,罗杰·道森面带微笑:“如果你一口就说好,我保证对手会先后悔自己报价过低,然后怀疑你的产品或服务有鬼。”
    罗杰·道森出生于英格兰,1962年移民美国加州,他曾是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师。他用不到30年的时间就从一个普通移民一跃成为美国前总统克林顿的谈判顾问。在中国的大讲台上,罗杰·道森保持着英国绅士有条不紊、冷静与适可而止的优雅风度,同时带着美国人的开放热情、幽默睿智。罗杰·道森将70年传奇人生经历和40年来对谈判的钻研,浓缩在“优势谈判”概念中,将其带到世界各地。十几年来,优势谈判理论帮助数千中国企业家在招商加盟、股东合作、危机处理等各种商业谈判中创造了很多商业奇迹。日前,时代周报记者专访了罗杰·道森。
    优势谈判理论助力商业成功
 
    时代周报:我注意到,你在各种场合多次表达对中国20年来巨大变化的惊讶与赞赏,这是你和中国人沟通的一种技巧吗?
    罗杰·道森:在中国必须考虑中国人的感受,但这也是我发自内心的表达。中国有5000年的文明史,你们恰恰生活在最近这20年,天时和地利非常重要。1988年我第一次来到中国,中国人坚持了自己的道路,目前的发展方式可以说是最好的,它让中国人摆脱物质贫困,获得某种精神自由与谈判自由。这在世界发展史上绝无仅有。
    15年前我来到广州。从观察街上的行人我预测到中国的未来:中国的发展会超越世界上大多数国家,成为世界第一。这一次我预测对了。中国已经在三个月前超越日本,成为世界第二,同时正在赶超美国。我发现了中国人血液里的“企业家精神”:勤奋、吃苦耐劳、好胜、有冲劲儿、有纪律性。中国人会做大量的商业调查和完善的商业计划书。他们对事业有巨大的热情,遵守商业道德,有一个伟大的商业梦想。拥有这种“企业家精神”的中国私营企业是中国未来的希望。
    时代周报:你在全世界113个国家传授 “优势谈判”理论,是否会遭遇文化障碍?美国人是否也在了解中国的发展和中国人的思维方式?
    罗杰·道森:在现今的商业社会中,学会如何与美国人或其他外国人谈判非常重要。今天中国人教育水平越来越高,越来越自信和开放,很多人掌握了和美国人谈判的技巧。相比之下,美国人当世界老大太久了,缺乏对中国和世界的了解。中国人正在经历上世纪50年代日本所经历的过程。经过2008年奥运会,美国人开始对中国有新的印象。中国生产的火车动车组的技术与质量,已经超越法国等国家成为世界第一。在未来的世界竞争中,中国商人不但要依靠努力将事情做到最好来获取利益,而且要学会通过谈判赚取最大利润。因此,中国商人要学会以更开放的心态和更娴熟的技巧与世界沟通谈判。
    优势谈判获取人生成功智慧
    时代周报:对于对“优势谈判”理论一无所知的人们,你如何向他们传达其中的精髓?有何具体谈判制胜的技巧?
    罗杰·道森:今天的商场竞争激烈,谈判能力优质与否,可能就是成功与否的关键。最能影响公司利润与个人收入的,莫过于杰出的谈判技能。优势谈判需要达成以下三个条件:“通过谈判赢得最大限度的利润;达成双赢的结果;让对方获得良好的感觉,成为长久的伙伴。”在残酷的商业竞争中,少有真正意义上的双赢,优势谈判的核心秘密就是:可以在达到自己目的的同时,创造一种对方赢的感觉。
    围绕优势谈判的核心理念,我给出不少于20条极其具体的技巧:永远不要接受对方第一次报价,那将让他后悔和怀疑。要学会为自己设立一个模糊的“更高权威”以增加谈判回旋余地。在谈判过程中,学会为自己找个黑脸,并学会抛出并不重要的话题来打乱对方的阵脚。直到最后,学会运用各种时间压力来迫使对方迫不及待地达成交易。正如下国际象棋一样,需要掌握游戏规则与对方的心理。控制了开局,就控制了谈判的发展方向;控制中场,就获得了谈判的驱动力;在结尾将军,就能按照自己的意愿将生意谈成。
    时代周报:你最近刚刚出版的《优势执行力—高效能人士的13个成功秘诀》似乎已经不再讲谈判,而是谈人生哲学了。
    罗杰·道森:《优势执行力》是在告诉大家如何利用生活的法则,获得对谈判乃至人生的掌控力。很多读者告诉我,这本书改变了他们的生活。我试图在这本书中告诉大家人生的一些真相,我称之为高效能人士从容驾驭人生的13个秘诀。高效能人士,把人生当作一个开放的、拥有无尽可能的探险过程。用这种观点看待世界,你会对世界的一切充满令人难以置信的热情和好奇。你把自己当成世界公民,能够与来自各个政治派别、宗教背景、文化偏执的人和睦相处,丝毫不会感觉有必要说服对方接受自己的观点。同时能够从生活和沟通中获得一种难以言表的快乐,谈判技巧本身反而变得不重要了。我想通过优势谈判理论告诉大家的,不但是一种商业双赢的智慧,更是获得人生成功的智慧。
 
  (来源:《时代周报》  文/董萍)
 
标签:世界大师中国行,武向阳,谈判兵法,罗杰道森
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